Кілька секретів успішних продажів в супермаркеті

Як маніпулювати силою волі покупця, як депресія впливає на купівельну активність і чому відсутність вибору - це добре.
Ви бачили людей, які перед тим, як прийняти рішення, ретельно зважують всі за і проти і тільки потім на підставі цього аналізу роблять якісь вчинки? Якщо бачили, вам пощастило. Останні дослідження маркетологів приводять нас до висновку: найчастіше рішення приймаються під дією нашого несвідомого, вплив же раціонального досить незначно. Що це нам дає? Дуже просто: якби ми навчилися керувати несвідомим, ми могли б керувати світом.
Успішні продавці зазвичай діють інтуїтивно. Іншим можуть допомогти дослідження маркетологів про архітектуру вибору - тобто про те, як маніпулювати несвідомим, щоб самі покупці про це зовсім не здогадувалися.
1) Наочний приклад використання поняття «архітектура вибору» - будь-який супермаркет. Чи знали ви, що людина купує більше, якщо у нього менший вибір? Так, продавець, який виставляє 24 різних виду джему, за день продасть менше продукту, ніж той, хто торгує всього 6 різними сортами. Пояснюється все просто: коли мозок перевантажений інформацією, він просто відмовляється працювати.
2) Дослідники протестували силу волі покупців. Виявилося, що достатньо дати людині можливість спочатку зробити те, що, на його думку, «добре», щоб потім він сам почав активно порушувати власні рамки без оглядки. Саме тому власники супермаркетів розкладають корисні фрукти і овочі прямо біля входу: чим більше грошей покупець витратить на корисні продукти, тим більше він накупить шкідливого пива і чіпсів.
3) Ще один ефективний спосіб змусити покупця розщедритися - виставити перед ним на першому плані найдорожчі продукти. Це добре працює на прикладі алкоголю: коли клієнти спочатку бачать ексклюзивні марки вин, це надихає їх на покупку більшої кількості дешевих пляшок, ніж вони планували спочатку. Нарешті, ще одне дослідження показало, що люди вважають за краще брати продукти, що стоять на правих полицях: саме їх називали «найякіснішими», коли люди вибирали з чотирьох абсолютно ідентичних продуктів, розкладених по різні сторони від покупця.
4) Поведінка покупців дуже сильно різниться залежно від віку. Наприклад, літні люди краще реагують на позитивні повідомлення і не акцентують увагу на негативних. Тому рекламні кампанії, що демонструють негативні наслідки чого-небудь, для цієї групи людей просто не працюють. У той же час молоді люди активно відгукуються саме на повідомлення про негативні наслідки.
5) Ставлення до ризику однаково у людей різного віку. Як показують дослідження, більшість людей вважатимуть за краще не ризикувати власними засобами, навіть якщо при цьому у них буде можливість заробити набагато більше. Точно так само незалежно від віку люди схильні робити те, що роблять інші. Дослідження рекламних кампаній, які закликають заплатити податки в США, показали, що ні погрози, ні вмовляння не мали такого ефекту, як реклама, в якій говорилося: «90% платників податків заповнюють свої декларації вчасно».
6) Наука неврологія теж внесла свою лепту в розуміння факторів, які рухають людьми. Виявляється, як би ви не склали рекламу і як би не розклали продукти, якщо у ваших клієнтів важка форма затяжної депресії - все це марно. Одна з обов'язкових умов для прийняття будь-якого рішення - емоції. Якщо у людини не залишилося сил відчувати хоч якісь емоції, він не зможе прийняти рішення, а буде нескінченно прокручувати варіанти у своїй голові, не приходячи ні до якого висновку.