Як маніпулювати споживачем?


Щодня ми є об'єктом чиїхось маніпуляцій, але часто цього не помічаємо. Ще менше ми звертаємо увагу на те, як нами маніпулюють виробники і продавці товарів і послуг. Все тому, що ми впевнені, що маніпулювати людиною дуже складно, і вже хто, як не ми, знаємо всі психологічні виверти. На цьому і попадаємося.

Часто говорять: «Людина слабка». Так воно і є, особливо, коли вона стоїть перед новорічної вітриною, котить візок в супермаркеті або вибирає нове авто. Основні слабкості - дурість, цікавість, невпевненість в собі, самонавіювання, азарт, любов до чужих лестощів, забобони, жадібність, заздрість і ще безліч інших. Варіацій і поєднань цих слабкостей, звичайно, не злічити.

Цікавість

Цікавість - не гріх, особливо, коли вона приносить гроші. На цікавості побудовані дуже багато стратегій маніпуляцій з споживачами. Один з недавніх прикладів - жувальна гумка зі знаком питання на упаковці. Товар був розрекламований як щось з невідомим смаком, про що, нікому не можна говорити. Ну і як не спробували?

Цим же прийомом часто користуються в соціальних мережах, комерційних пропозиціях, електронних розсилках. Дізнатися щось дуже цікаве і важливе, можна тільки, перейшовши на сайт. Під час публічних виступів доповідачі дуже часто користуються цікавістю слухачів, розповідаючи на початку презентації щось цікаве і обіцяючи незабаром продовжити. Не менш успішно експлуатується цей принцип в серіалах, сюжет яких обривається в самий цікавий момент.

Навіювання

Всі люди більш-менш схильні до навіювання. Найбільше старші люди та діти. Саме тому старі так часто стають жертвами «торгових агентів», і купують непотрібні їм пилососи, праски, соковижималки допотопних моделей, чудо-таблетки та інші товари сумнівної якості.

Той чи інший рівень сугестивності є у всіх. Він багато в чому залежить від рівня освіти, цінностей, соціального оточення, наявності стресу у людини. Людей, яким неможливо вселити певну ідею не існує. Просто для освічених людей потрібно використовувати більше фактів.

До речі, останнім часом можна часто почути слово «факт» в рекламних кампаніях. Факти про пиво, факти про молоко. Один з виробників молока влаштував вікторину на сайті з використанням цікавих фактів про продукт, залучаючи споживачів не розпливчастими слоганами, а науковими даними. Є й сезонні властивості сугестивності. Весна - час кохання - насправді період жорстокого стресу для організму. Саме навесні зазвичай стартують рекламні кампанії зі слоганами про оновлення.

Якщо людині нав’язати думку, що вона помирає, це може дійсно вбити її. Брендинг - одна з найефективніших технологій навіювання на сьогоднішній день. Саме тому брендингові компанії повинні віддавати собі звіт в тому, що роблять. Інакше можна домогтися того, щоб батьки почали навчати дітей палінню.

Внутрішній потенціал

Це не дуже частий спосіб маніпуляції у виробників, він більше підходить для педагогів, психологів і тих, хто працює з важкими підлітками і т.п.

Тим не менш, деякі відсилання до бажання показати людині її приховані можливості закладені в багатьох брендів. Не так давно компанія Nike підняла досить багато шуму в Інтернет, коли продукцію рекламував повний хлопчик. Ідея була показати саме внутрішній потенціал людини, який, далекий від спортсмена, але здатний змінюватися на краще.

Бажання отримати безкоштовно

Найчастіше в народі ми називаємо це простим словом «халява». Любителі «халяви» є завжди і скрізь. Безумовно, «халявним», є безкоштовний софт або послуги з умовою перегляду реклами. Або, наприклад, коли якусь річ вам дають безкоштовно в обмін на дію - привести друга, поставити лайк і так далі. «Псевдохалява»  або просто прихована знижка - це отримання другої речі, упаковки, шоколадки безкоштовно. Більшість таких пропозицій не є вигідними. Сьогодні в якості маркетингових ходів популярні і BTL-акції - дегустації, роздача пробників, зразків продукції безкоштовно.

Звичайно, є людські слабкості, притаманні далеко не всім. На них теж можна зіграти.

Бажання похизуватися покупкою

Бажання похизуватися відчутно полегшує кишені покупців. Часто елементи хвастощів можна зустріти в рекламних роликах. - Похвалився, де ти це купила? Усілякі «вихваляння» - викладання фото з купленими товарами - можна часто бачити в соціальних мережах, які тільки сильніше розпалюють слабкість похвалитися, як у чоловіків, так і у жінок. З приходом на ринок мобільних пристроїв, прийшла і звичка хизуватися новомодними гаджетами, нарочито часто дістаючи їх перед оточуючими. Соціальна мережа Instagram майже повністю побудована на бажанні людей хвалитися, собою і своїми покупками.

Почуття неповноцінності

Невпевнені в собі люди часто відчувають себе неповноцінними. Ми часто сумніваємося у своїх здатностях, розумі, вихованні, зовнішності, і т.п. Це може бути помилкове відчуття, але такою людиною дуже легко маніпулювати. Згадайте, як часто ваші співрозмовники в переговорах використовують словосполучення «всім відомо», «перевірений факт», такий самий прийом працює і в рекламі.

Дурість

Виключно завдяки незнанню елементарних речей і браку бажання логічно мислити продаються «чудо-таблетки», що буквально відразу рятують від ожиріння, імпотенції, раку. Крім того, як на людську дурість, списати цей факт немає на що. Так що поки живуть на світі дурні, продажі у таких компаній не будуть падати.

Нездатність швидко прийняти рішення

Людина, яка не може швидко приймати рішення - відмінний об'єкт для маніпуляцій. У момент, коли потрібно швидко відповісти, така людина губиться і швидше погоджується. Цей прийом часто використовують в мережевих закусочних, на кшталт «МакДональдс», а також при проведенні різних акцій. Офіціанти ресторанів швидкого харчування зазвичай і самі говорять дуже швидко. Прийнявши замовлення, вони завжди швидко запитують «Вам додати» і називають добавку або десерт, який, як правило, коштує досить дорого по відношенню до всього замовлення. Людина, яка не може швидко зміркувати, фактично відразу говорить «так», хоча, швидше за все, запропоноване йому не потрібно.

Нездатність постояти за себе, справитися з проблемою самому

Ця людська слабкість народила на світ безліч товарів і послуг. Наприклад, послуги охоронця в якійсь мірі є відображенням нездатності постояти за себе, або наприклад, послуга щодо справляння боргів з боржників.

Любов до подарунків

«Подарунок від закладу», «друга річ в подарунок» або просто мила дрібничка в пакеті з покупкою - сильний стимул прийти в магазин ще раз, або спосіб послабити пильність і продати щось за завищеною ціною.

Азарт

Азарт - та людська слабкість, яка дозволяє безбідно існувати власникам тоталізаторів, казино, ігрових автоматів. Людина, цілком поглинута грою, набагато більше витрачає і легко розлучається з грошима в надії на великий куш. У казино та ігрових залах (до речі, як і в нічних клубах) створюється особлива атмосфера, в якій важко зрозуміти, який зараз час доби. Багато гравців цілодобово не виходять з казино. Такі перешкоди, як пильна подруга, яка прийшла з клієнтом в казино, миттєво ліквідується вже згаданої «халявою» - безкоштовним алкоголем за рахунок закладу. З азартом грають і в лотереї, в ігрові автомати, роблять ставки на спортивні події. Почуття азарту викликають і відеоігри, коли бажаючи перемогти, гравець витрачає все більше часу і грошей на додаткові артефакти, рівні та інше.

Заздрість

Незважаючи на те, що психологи вважають почуття заздрості руйнівним для людини, деякі бренди відкрито його використовують. Як правило, це товари або послуги категорії «люкс». Їх споживачам деколи навіть важливо відчувати на собі захоплення і заздрість оточуючих. Адже інакше, вони не розуміють, за що переплачують.

Найбільш безболісно відкрите бажання того, щоб тобі заздрили, експлуатують косметичні бренди і парфуми: EnviMe (Gucci), (Paco Rabanne), та інші.

Жадібність

Жадібність змушує людей купувати більше, навіть якщо в цьому немає необхідності. Заповітний напис на упаковці «На 20% більше», «У новій великій упаковці», «Більше, за ту ж ціну» і так далі, змушує людей купувати більше продуктів. Підсумок зазвичай плачевний - за статистикою близько 10% всіх куплених росіянами продуктів на нещодавній Новий рік відправилися в сміттєві корзини і при цьому навіть не були відкриті.

Безумовно, всі ці методи маніпуляції можуть використовуватися й окремо і разом.

Чим більше методів використовується, і через більшу кількість каналів комунікації - слух, зір, нюх, тактильні відчуття людини, тим простіше змусити споживача купити той чи інший продукт.

Забавно одне - знаєте чи не знаєте ви про методи гри виробників, творців брендів і рекламістів, на найпростіших людських слабкостях ви все одно попадаєтеся.



За матеріалами http://www.freedomart.ru/

Коментарі

Популярні дописи з цього блогу

Цитати великих рекламістів

Що означає термін «классифайд» (класіфайд)?

Що таке копірайтинг?